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技术问答
网上卖粥却要做智能硬件+社群是作死还是暴利?
发布时间:2021-01-15 05:48

  这两年瞄准人们健康的所谓营养粥、健康膳食越来越多,不少人都参与到了身边类似的生意中。

  很多营养粥或者膳食食品,都是通过网上销售或者微商的方式,并且其中有不少原来的食品电商人将智能硬件也结合起来,希望能够卖出高价卖出高频。

  那么这样的生意究竟靠谱吗?应大家的要求,今天来变革家给大家分享的,是在食品电商做了不少尝试的资深人士王总,听听这里面究竟有哪些看起来很好却是坑的教训?

  最近随着变革家给大家带来的商机内幕越来越多,后台有很多人表示希望能分享一下他们的业内经验,变革家在这里正式向各位业内人发出邀请(大家可以添加小秘书微信:xiaomishu0001,备注:讲故事),热烈欢迎大家和变革家几十万中产以上投资用户分享您的干货,也许这些人就是您的未来合作伙伴。

  我是做商业咨询出身,对传统渠道和特训连锁经营比较擅长;我的合伙人一直是做食品电商。在我们俩正式搭伙开干之前,他主要做精配膳食,筛选食材配制出粥、汤、膏、茶这样的产品,通过电商平台来销售。

  其中一款主打产品酸梅汤,在天猫销售特别火爆。但尽管酸梅汤卖得很不错,也只是薄利产品,利润主要靠走量,挣的都是辛苦钱。好在他在营养食品行业耕耘多年,还是积累了不少客户和渠道资源。

  2014年,智能硬件概念开始火了起来,国内这一块顿时涌现出很多大大小小的公司。正好当时大健康的概念也特别火,受这个趋势启发,我和合伙人经常在一起合计商量,能不能这两块热点结合起来,再加上我们原来的优势,做一个全新的事情呢?

  几次探讨之后,我们萌生出一个想法,就是以大健康的理念做一款“智能硬件+健康食品”的产品,具体往下捋了几遍思路之后,最后确定研发一款可以煮粥、煲汤的智能粥机,同时销售公司营养师研制搭配的营养配方,两者都面向市场。

  这种模式有点类似于打印机和墨盒,你买了我家的打印机,这个我不要求挣多少钱,但是你以后的墨盒必须一直从我家买,耗材持续提供的特性决定了用户粘性。客户买我们的机器,以后的食品包也从我们公司买,这种模式的利润空间就比以前大多了。

  之所以选择做粥这个品类,是因为他的食用人群比较广泛,使用也很方便,对于大多数城市人群来说,亚健康的身体现状决定了他们对健康饮食的需求是很大的,所以,我们断定这个市场需求是很大的,接下来便开始着手做了。

  团队最初投入了100多万,第一步的重点便是做硬件,我们设想的是研发一款更智能、功能更齐全的智能粥机。

  但是,没想到前期投入会那么大,整个研发设计到生产,基本把样机做出来就要100多万,批量生产的话投入要更多,虽然也可以采取预定众筹的方式来做,但如果数量有限,生产单价必须定的比较高,一旦价格过高,我们产品的竞争优势就会荡然无存。

  因为目前市面上几百块的电饭煲、电汤锅等等,煲汤、煮粥、蒸蛋各种功能一应俱全,我们很难说服消费者专门花上数千元去买一款专门煮粥的家用电器。

  这个思路越想越行不通,再砸钱进去可能都会难以见到成效,何况当时公司已经投入了那么多,不可能再拿出这么大的资金做支持,再加上一些人员因素,我们这个“智能粥机+粥包”搭配销售的想法就此搁浅了。

  事实证明,当时如果我们坚持了这条道路,结局也未必会太好。因为从2015年下半年开始,智能硬件的投资热潮就迅速消退了,许多拿到早期投资的项目也都死在了那个时候。

  所以,我不敢肯定,如果当时我们也走上了那条道路,会不会也已经成为了其中一员。

  粥机没法做,我们很自然地想到了那就干脆只做食材,挑选上好的食材,由我们的营养师按照科学合理、适宜人体吸收的原则进行搭配,最后再进行包装上市。

  这个方式启动起来非常轻便快速,投入也比较小,应该会更容易。经过一段时间的研制,团队出品的“XX粥”在2015年7月正式上市。

  产品出来之后,我们做了一些推广。上市后反响也还不错,第一轮的粉丝购买都非常踊跃,可是好景不长,一段时间过后,营养粥也卖不动了。究其原因,主要是产品定价太高!

  最开始,一盒粥定价168元(有时打折促销会卖128元),共有20包,一包约是一个成人一顿的量,算下来每碗粥至少得花6.4元,还需要自己在家动手煮,对于许多人来说,不仅不方便,价格也不低。

  一方面,我们每种食材都是选择质量上乘的,而且每种粥都包含了8种以上的原料,这部分的成本下降意味着粥的质量会打折扣,这是我们不愿接受的。

  另一方面,我们的包装费也贵,一般的食品包装就花两三块钱,但是我们觉得这个产品应该包含更多,在上面投入了很多时间和精力,最后设计的包装,虽然赏心悦目看起来不错,但整体成本却不菲,折合十块/个左右,这一下就让我们在价格竞争上吃了大亏。

  粥卖不动除了价格高外,还有个原因是市场上同类型营养膳食公司已经做得很成熟了,比如说五谷磨房,他们已经做了十多年了,而且价格还比我们便宜几十块钱。即使后来我们把价格调到了九十九元,只留十多块的利润,销售情况也没多大好转,顾客的持续购买意愿太低了。

  为什么复购率会这么低呢?除了价格过高之外,我总结下来还有一点,因为我们的粥面对的是广大受众,不是特定需求人群。

  这样看似是优点,其实也是缺点,如果是针对特定人群,比如说三高人群、婴幼儿、孕妇这类的,虽然客户面窄但也更精准,因为营养粥对他们来说是治疗方案,是刚需,这样我们获得稳定客源的概率会大大提升。

  但因为走的是泛用户人群,而我们原来积累的客户数量也不够多,这就导致了刚开始会有一部分粉丝基于信任和尝试购买一些,但若是要长期购买,就寥寥无几了。

  由于以上种种原因,我们的营养粥最终销售情况也算不好。为了维持平台的正常运转,我们不得不在2016年下半年开始重新转入做食品电商,不同的是,我们更偏重于做食材挑选,然后在通过自有的社群、微商城等平台推荐给用户。

  但总的说来,等于兜兜转转了一圈,最后还是做回了老本行。而我也因为这个方向与自己最初预设的道路差异比较大,考虑再三之后退出了这个团队。

  我们从来都无意于做一个普通的食品电商卖家,所以中间几次兜转,进行了很多方向的尝试。

  特别是粥的销售出现瓶颈的时候,我们当时想,应该需要一个意见领袖来带动大家食用营养粥的需求,我们觉得营养师可以充当这个意见领袖,所以中途也曾经尝试过做营养师社群。

  做社群也是这两年比较新的模式,营养师这一行一直比较散,我们想做的就是不断地为营养师提供营养科普、营养讲座和培训的产品武器和营养解决方案,想通过这种方式来改变人们的生活方式,当然也是为了更好地做我们的营养健康生意。

  究其原因,一是营养师的整体水平不高,国内考营养师资格证的人群很广、也很杂,普通家庭妇女、学生考证党、各行各业的人都能考,而且都能考上,但是,他们真正发挥营养行业作用的不多,多是改变自己或者家人的膳食结构。

  真正有影响的是医生型营养师,他们具有权威性,可以在媒体上发表观点,产生较大社会影响。

  而且,前不久,国家取消了公共营养师的职业资格认证,也对营养师这一行影响颇大。

  二是营养师在国内人的生活里作用缺失,就像牙医一样,国外每个人都会定期做牙齿检查、养护,营养师也是他们生活里必须的。国内,未来的营养师应该发挥更多作用,应完成从“治已病”到“治未病”的转变。

  直到现在,我依然相信,未来营养师会对人们的日常健康发挥越来越大的作用,所以这样的社群一定是有很大空间的,但是,截止目前我也确实没有想清楚,到底该怎么做才能发挥他的最大价值,也许真的就是时间还未成熟吧。